експорт > пазари


В Европа се търсят евтини наливни вина

Радослав Радев, търговски директор на Ловико Сухиндол и  Винарска изба Стамболово, пред exporter.bg за тенденциите във винения бизнес

Има доста запитвания от Италия, Испания и Португалия за закупуване на евтино наливно българско вино. Традиционно движението винаги е било в обратна посока, отбелязва Радослав Радев

Г-н Радев, какви тенденции се наблюдават при продажбите на вина в Европа и на другите външни пазари?

- Има една основна тенденция, която започна да се проявява от миналата година. През 2012 г. се засили, а предполагам, че ще продължи поне още 2-3 години.

Тя е свързана със сегмента на евтините вина и най-често засяга продажбите на наливни вина. Проблемът е в това, че Испания, която е най-големият доставчик на тези вина имаше 3 последователни много лоши реколти, като за тази от 2012 г. казват, че е най-лошата за страната през последните 50 години.

По същия начин стоят нещата в Италия и Южна Франция. Говоря за големи производители на трапезни вина, които основно се продават наливно и се бутилират от клиента.

Освен, че климатично последните години не бяха добри за почти всички страни-винопроизводители в Европейския съюз, появи се още един фактор, който се изрази като много силна тенденция в Испания, в Южна Италия и в по-малка степен в Южна Франция. Това е окончателното изкореняване на лозя.

Много производители на грозде в тези страни се възползваха от мярката “Окончателно изкореняване на винени лозя”, което още повече намали техния потенциал в производството на вино.

При прилагането на тази мярка, след изкореняването на лозето, на тази земя повече не може да се садят винени лозя и да се добива грозде. И това върви като тежест за всеки следващ собственик на земята – той не може да развива повече на нея  лозарство.

Очевидно премията давана от Европейския съюз за изкореняване на лозя се оказа доста добра и примамлива. Тя изкуши много собственици на лозови масиви в Испания, Франция и Италия.

По принцип тази мярка съществува от доста време. Последните реформи във виненото законодателство я направиха твърде атрактивна и Европейската комисия подтикна страните винопроизводители да я стимулират с оглед намаляване на потенциала и излишъците от вино.

Но при последните лоши реколти на практика всичко това изигра лоша шега на трите държави големи винопроизводители.

А в България тази мярка намери ли сериозно приложение?

- В страни като България тя нямаше сериозно приложение. Възползвалите се от нея са единици, но за традиционните производители на големи количества евтини вина европейската премия беше по-интересна от това, което реално изкарват с производство на вино. Така те прибягнаха доста смело към нейното използване.

И съчетани всички тези фактори в крайна сметка доведоха нещата до там, че се получи едно голямо търсене на евтини наливни вина. Това е тенденцията в Европа, която беше факт миналата година и която сега е още по-засилена. И ми се струва, че така ще бъде и през следващите 2-3 години.

Кои са основните клиенти на големи количества евтини наливни вина?


- Основните купувачи са от традиционните потребители на такъв тип вина – Полша, Чехия, Румъния, Русия, Германия, Великобритания.

Изумително, но досега имаме доста запитвания от Италия, Испания и Португалия за закупуване на евтино българско вино наливно. Традиционно движението винаги е било в обратна посока.

Готова ли е България да отговори на тези очаквания от Европа?

- България, предвид лозарския си потенциал и състоянието на лозята, не може да отговори на такова голямо търсене, тъй като при нас старите насаждения не са в добро състояние и добивите от тях са ниски.

Новите насаждения пък в 90 % от случаите са правени с идеята да се произвеждат вина от по-високи ценови категории. При тях добивът се манипулира със зелени резитби и други обработки с оглед на получаване на по-малко грозде, но с по-високо качество.

Респективно целта е да бъдат произведени вина, които да се продават в по-висок ценови сегмент. До голяма степен времето ще покаже, доколко всичко това е било правилно или не.

Смятам, че този начин да бъде ориентирано новото българско лозарство, по-скоро не беше успешен ход. Но в крайна сметка това си е решение на икономически оператори.

Всеки се изкушава да прави и да продава големи вина,  да налага големи брандове. Въпросът е, че това винаги трябва да е резултат на някакво естествено развитие, на някакъв растеж. От втори клас не можеш да отидеш в десети. Трябва да минеш през 3-ти, 4-ти и т.н.

Прескачането на етапи, в която е да е сфера, и исторически, и политически е доказало, че не дава този ефект, който хората очакват.

Има ли и други тенденции, които влияят съществено върху продажбите на вина?


- Има още един фактор, който през последните години  много силно влияе. Това са супермаркетите и все по-засилващата се роля, която те имат върху пазара и върху формирането на вкуса на консуматора.

Бих казал дори, че те изцяло формират вкуса на консуматора и влияят на пазара на всички стоки, които традиционно се продават там, включително и виното.

Първо супермаркетите натискат цените надолу. Освен това се забелязва и друга тенденция. През последните години веригите от супермаркети, не толкова в България, колкото по света, но това неминуемо ще се случи и у нас, вече работят със собствени барндове.

Вървим към това виното да се превърне в един все по-лесно достъпен, по-лесно разбираем и и все по-унифициран продукт.

Разбира се, извън тези вина има и други, които все още са си сериозен фактор на пазара. Но при тях естествено конкуренцията е жестока и там традиционно Франция, Италия и Испания си държат първенството. Говоря за вината във високите ценови сегменти.

Трябва да се отбележи и още една тенденция. Има леко отдръпване от Новия свят, най-вече в Европа.

Първо защото в страни като Чили и Аржентина цените на вината рязко се вдигнаха. И второ, сякаш има един момент на пренасищане. Може би някаква мода премина, а нас ни остави да се надяваме да хванем следващата модна тенденция.

Не можем да отречем обаче, че Новият свят оказа и положително влияние върху българското винарство. Така ли е?


- Ние силно бяхме повлияни от този стил на вината и това не беше много лошо, защото България имаше необходимост от освежаване на винопроизводството.

С вкарване на нови идеи, с изоставяне на един друг стил, който вече беше доста демодиран. Този стил на отлежали вина, обработени много с дъб, натоварени, груби.

Самият опит на България да влезе на този пазар беше нещо положително. Смятам, че страната ни го направи успешно – с по-леки, свежи, млади и плодови вина.

Това повлияване от Новия свят мисля, че беше положително. Нека си припомним преди 10 или 20 години по време на изложения какви вина се дегустираха и да сравним сега какво се предлага.

Ръстът е огромен. Като качество на вината България е доста прогресираща. Въпросът е да успеем да осребрим този прогрес.

Какво се случва с пазарите на българско вино. Какво се наблюдава при тях?


- Няма промяна в основните ни пазари. Най-големият е Русия. При положение, че в момента Италия и Испания не могат да осигурят тези обеми, които нормално са доставяли на руснаците, предполагам, че интересът на Русия към България ще стане още по-голям.

Освен това тази година и в Молдова реколтата не беше добра. Още един фактор да смятам, че ще има по-засилено търсене на вина от страна на Русия към България.

Другият голям пазар за българските винопроизводители е Полша, където дори и да има леки спадове, като цяло продажбите на българско вино са стабилни.

За съжаление в Полша наблюдаваме тенденция на все по-голямо търсене на наливни вина, които се бутилират там. Полша тръгна по пътя на Германия в това отношение.

Германия традиционно, особено в ниския и средния сегмент, винаги е вървяла по схемата големи бутилиращи мощности, които купуват наливни вина от цял свят, бутилират ги и ги продават под собствени марки. През последните 3-4 години и Полша пое по този път.

Германия е голям пазар, но нашето присъствие на него е все по-малко. По същия начин стоят нещата в Англия и скандинавските страни,

Навсякъде има спад на продажбите, а в Германия и Англия според мен той е над 30 %. Това до голяма степен се компенсира от ръст на други пазари като Чехия, Словакия и Румъния.

В Румъния има доста голям ръст на продажбите на българско вино. Нашата северна съседка може да бъде много голям пазар на България, ако подходим правилно към него. Без да го подценяваме, трябва правилно да си изиграем картите.

А какво е присъствието ни в Азия? Всички говорят колко огромни са пазарите в Китай и Индия...

- Там има ръст в продажбите, но той е от много ниска база. Една Франция обаче продава доста добре в Азия. Там като кажеш вино, те разбират френско вино.

Затова Франция там продава добре и сравнително лесно. За всички останали е проблем.

Истината е, че има потенциал, но това са пазари с такива мащаби, където е добре да приложиш някаква форма на стратегическо маркетиране, на целенасочено промотиране на България като винарска страна, както и на българските селскостопански продукти.

Може в рамките на европейските програми да се рекламират Вина от Южна Европа или да се осъществят съвместни маркетингови действия с Гърция и Македония.

Трудно е един отделен производител да успее в Китай. Още по-трудно е в Индия. Това са различни култури, съвсем друг тип консумация.

До голяма степен нашето обяснение на продукта и посланието, което имаме към тях е неразбираемо, тъй като там винената култура отсъства. Тя сега се заражда.

Вярно е, че при пазари с такива мащаби, 1 % от населението да има винена култура, това вече е много.

Но пък те са млади пазари от гледна точка на това, че сега минават по този път – френските шата, големите италиански вина, големите калифорнийски вина, Испания, може би след това фактор ще бъде Новия свят и чак тогава на някакви играчи като нас ще им дойде времето.

Не че съм песимистично настроен, по-скоро съм реалист. Ще бъде много трудно за нашите мащаби на производство и сравнително затворената политика на българските винарски изби, да направим бърз пробив на тези пазари.

Не мисля, че можем да предприемем някакви кой знае колко значими съвместни действия по налагането на българското вино. Поне практиката е показала, че не сме много силни в такива съвместни инициативи.

По мярка “Промоции в трети страни”, която може да осигури пари за реклама на българското вино в страни като Китай и Индия, има подадени само два проекта от наши изби. Защо има такъв слаб интерес?

- Проблемът не е само български. Европейската комисия дори отчита, че начинът по който е формулирана тази мярка, не е най-удачния. Като цяло няма голям интерес към нея в рамките на целия Европейски съюз.

Има доста проекти, които са направени от бенефициенти във Франция най-вече, от Португалия. Гърция е доста активна в тази посока. Но като цяло се отчита, че формулировката на тази мярка не е успешна.

Първо, че доста е ограничена активността, която може да бъде финансирана по тази мярка. Тя е насочена по-скоро към някакъв по общ тип промоция - на европейския продукт т.е. на българското вино като част от европейското винопроизводство.

Могат да се правят промоции на отделни региони, но не може да се акцентира върху производители, върху отделни марки, което до голяма степен създава затруднения.

И другият проблем в случая е традиционната невъзможност на българите да се самоорганизират и да правят нещо заедно. Това също оказва влияние.

Сякаш българските винопроизводители не са много склонни да извадят пари за съфинансиране, защото по всички тези европейски мерки, това се изисква от тяхна страна?


- Вярно е. А трябва да се извадят пари, защото това е инвестиция като всички останали. Така, както инвестираш в производството, така трябва да вложиш и в рекламата на вино.

В крайна сметка и закупуването на производствени мощности, и правенето на лозе, и купуването на бъчви е насочено към това да продадеш виното. Не да направиш едно хубаво вино и да си го пиеш сам.

Ако не можем да инвестираме средства в търговията, все едно нищо не сме направили. То можеше тогава да не купуваме бъчви и да не садим лозя.

Да вложиш в реклама е също толкова важен фактор в цялата верига. Ако нямаш готовност да го направиш, до голяма степен няма какво и да очакваш.

Ако не инвестираме и не сме активни на пазара, значи се оставяме в ръцете на чисто пазарни сили, на които ние не можем да влияем. Те ни влияят и тогава каквото стане - стане. Продадем - продадем, като не продадем, значи не сме продали.

Трябва да се вложат пари целенасочено с оглед на това този пазар да се стимулира, да го манипулираме и моделираме. Тогава вече можем да очакваме някакъв ефект.

Може да сбъркаме един, втори, трети път, но на четвъртия ще се получи и това ще ни се възвърне всичко, което сме инвестирали.

Ловико Сухиндол и Стамболово – две изби със стари традиции във винопроизводството. Как реагират на днешните реалности?

- И двете изби са в процес на обновяване на цялото портфолио, както като визия, така и като стил на вината. Това наистина са две емблематични предприятия.

Може би всеки първи досег на човек с вино в България през последните поколения е бил с вино на Ловико Сухиндол или на изба Стамболово.

Това е валидно за България, валидно е и за външните пазари.

Какво е съотношението на продажбите ви експорт към вътрешен пазар?


- Като цяло продажбите ни са 70 % за експорт и около 30 % се реализират в България. Тук говоря не само за Ловико Сухиндол и Стамболово, но и за Новико Норд Чирпан, който е специализиран в производството на пенливи вина.

Най-големите ни пазари са Русия и Чехия. Сега започваме сериозно да навлизаме в Полша. Присъстваме и на традиционните пазари за България като Белгия, Холандия, Дания, Англия, Щатите.

И двете предприятия са с доста голям потенциал. Има направени инвестиции в модернизация на производствените мощности. Предстои да бъдат осъществени и други вложения.

Имаме приблизително 500 хектара лозя, общо за двете изби. Налице е и доста амбициозна програма за разширяване на лозовите насаждения.

Полагаме усилия за развитието на нови пазари и за позициониране в по-високи ценови сегменти от тези, в които България традиционно е известна.

През следващата година ще насочим доста усилия към вътрешния пазар. Предстои да пуснем нови продукти. Те ще са много модерни и като визия, и като вкус.

Благодаря за това интервю.

Димитър Дженев

Снимка: Стефан Марков




 
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер

Анкета

Ще стане ли България Силициевата долина на Балканите?
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер