Банер

експорт > пазари


Мариана Печеян: Изделията, които правим, отиват директно на световния пазар с надписа „Произведено в България“

Известната българска бизнес дама пред exporter.bg за това как са станали част от едно семейство с американската компания Kennametal

“В България нямаме секторни политики. За всеки отрасъл трябва да има визия кои са приоритетните пазари и как родните компании да стъпят там”, казва Мариана Печеян.



Г-жо Печеян, 2016 г. вече е зад гърба ни. Успешна ли бе тя за фирма „ВСК Кентавър“, на фона на усложнената международна бизнес среда?

- За нас годината беше успешна, защото още преди 12 години намерихме своя основен и главен партньор – американската компания Kennametal. И макар за много колеги тогава, това да беше рискова сделка, аз приех това предизвикателство, защото за мен е важно кой е партньорът. А нашият партньор е световен лидер. Три са най-големите фирми в света в производството на металорежещи инструменти. И ние имаме щастието да работим с най-голямата. С над 5 млрд. долара оборот, 55 завода в света, близо 15 в Европа и ние сме нейния най-голям поддоставчик в света.

Разкажете ни за това партньорство?


- Ние участваме на почти всички световни машиностроителни панаири, но намерихме нашия партньор на изложението в Чикаго през 2005 г. Там видях много фирми, които продаваха нашите инструменти на американския пазар. И тогава си казах „защо аз да не продавам директно на този пазар“. Представихме се на Kennametal – кои сме, какво произвеждаме, с кои партньори работим. И за моя изненада след няколко месеца, те ни посетиха и ни харесаха. Стартирахме в началото с мострени поръчки, но най-интересното е, че те ми дадоха три пъти по-високо цени от европейския пазар. Тяхната философия е доста по-различна от европейската.

Много пъти сте споделяли, че философията на американските компании се отличава от тази на европейските? С какво?


- По три основни фактора. Първо, европейските фирми крият, че работят с поддоставчици. Второ,  много те натискат за цената. И трето, предлагат ти втора ръка машини да произвеждаш за тях. Но това неизбежно се отразява на цената. С такива цени, ние нямаме възможност да инвестираме в нови машини и технологии. А без това не сме конкурентоспособни.

"Инвестирахме над 40 млн. лв. в последно поколение машини и технологии. Успешно внедрихме ЕRP-система за управление на всички производствени процеси. Изключително важно нещо, отразяващо се на себестойността на изделието. Пазарът е много голям и трябва да си конкурентен", отбелязва Мариана Печеян.

Докато американците имат друга логика. Те нямат интерес да ни дават втора ръка машини. Напротив - плащат ни висока цена, за да инвестираме в нови и да произвеждаме качествени изделия. Те искат да се развиваме и да предлагаме продукти с висока добавена стойност. При тях няма тайни, те не крият, че аутсорсват тази дейност.

И още нещо много важно. Възприемат ни като партньори, не като поддоставчици. Изделията, които правим, отиват директно на световния пазар с надписа „Произведено в България“.

Как се гради доверие, когато работиш с чужди компании?


- Когато подписвахме договора с Kennametal, те знаеха всичко за нас - къде сме работили, за колко сме купили завода, произход на паричните средства, свързани с тази покупка. Увериха се, че капиталите са чисти.

Това беше първото нещо, с което спечелихме тяхното доверие. Разбира се, с годините много се развихме. Инвестирахме над 40 млн. лв. в последно поколение машини и технологии. Успешно внедрихме ЕRP-система за управление на всички производствени процеси. Изключително важно нещо, отразяващо се на себестойността на изделието. Пазарът е много голям и трябва да си конкурентен.

И така, малко по малко, почнаха да ни уважават на машиностроителния пазар. Станахме част от това семейство. Фирмата ни се ползва с много добро име. Американците ни дават висока оценка за качеството, сравнимо с продуктите от техните заводи. Затова казвам, че всеки получава това, което заслужава

Продуктовата Ви гама обхваща над 16 000 типа изделия. Кое прави Вашето портфолио уникално, а инструментите, които произвеждате – толкова търсени?

- Съотношението качество-цена-срок. И фактът, че ние се профилираме към производството на специализирани инструменти, което ни прави атрактивни. При тях процесът е много по-сложен, работи се по чертеж, по конкретни параметри. Няма серийно производство, може да се произведе един, два или пет инструмента, което оскъпява продукта. Затова той носи по-висока добавена стойност.

"Мисля, че човек се ражда лидер. Просто това е дарба, не се учи. С годините се усъвършенстваш, минимизираш грешките и вземаш правилните решения", казва Мариана Печеян. И допълва: "Тайната на успеха е да го правиш с любов и желание. А аз го правя с удоволствие вече 47 години".

Тънкостта при тези инструменти е, не само производството, но и спазването на срока. А когато говорим, от една страна за качество, от друга за срок, това вече е изключително важно за клиентите. Ние успяваме да предложим това благодарение на внедрената ERP-система.

Производителите на стандартни машиностроителни инструменти са много, но битката е именно за специализираните. Ние сме единствената българска фирма, която произвежда металорежещи инструменти.

Над 97% от продукцията на заводите на групата е експортно ориентирана. В кои държави бизнесът Ви се развива най-успешно?

- Ние основно работим за Америка. Но успешно присъстваме на германския, полския, швейцарския, както и родния пазар. Имаме интерес и разработваме руския пазар, който не е никак лесен.

Приключихте проект за безвъзмездна финансова помощ по ОП „Иновации и конкурентоспособност“ за закупуване на машини. Това ще повиши ли  производствения капацитет и експортния потенциал на дружеството?


- Разбира се. Разширихме с 30% капацитета на производствените мощности. Което ни дава възможност да търсим нови пазари. И да инвестираме в технологии и по-ново поколение машини.

Бизнесът иска стабилност и прогнозируемост, за да се развива. Има ли ги и какви са предизвикателствата пред него?

- Всички искаме стабилност и най-вече дългосрочна данъчна политика. Докато си играем непрекъснато с данъците и таксите и се опитваме по косвен път да ги вдигаме, трудно ще привлечем чуждите инвеститори. Те идват у нас заради ниската цена на работната ръка. Но ние трябва да спрем с този израз - ниска цена на работна ръка. Това не ни носи никакви позитиви.

За съжаление, на България й е отредено да е поддоставчик, защото късно стартира с приватизацията. При всички останали държави още с падането на Берлинската стена, паднаха и границите. Промениха си икономиките и индустриите. Ние загубихме ценни 7-8 години, които трудно ще наваксаме.

Друг голям проблем на фирмите в България и Европа, е образованието. Липсата на квалифицирани кадри е голям бич за бизнеса и едно от сериозните предизвикателства пред него.

Вие сте жена, собственик и управител на компания в сериозна сфера като машиностроенето, запазена територия като че ли предимно за мъжете. Кои, чисто женски качества Ви помагат в бизнеса и Ви правят успешен мениджър?


- Мисля, че човек се ражда лидер. Просто това е дарба, не се учи. С годините се усъвършенстваш, минимизираш грешките и вземаш правилните решения. Аз започнах първо с търговията, после минах към производството. Но тайната на успеха е да го правиш с любов и желание. А аз го правя с удоволствие вече 47 години.

Никога не сме имали жена – министър на икономиката. Ако хипотетично приемем, че заемете това място, кои са първите три стъпки, които ще предприемете?


- Като начало - да се оптимизира администрацията. Но най-важното е, да има стратегия за външните пазари. Ние нямаме секторни политики. За всеки отрасъл трябва да има визия кои са приоритетните пазари и как родните компании да стъпят там. Да се създадат условия и възможности за това. Смятам, че трябва да се засили ролята и дейността на посланиците и търговските аташета и да работят активно в тази посока.

Благодаря Ви за интервюто!

Биляна Николова





 
Банер

Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер

Анкета

Ще стане ли България Силициевата долина на Балканите?
Банер
Банер
Банер
Банер
Банер