бизнес > моят бизнес

Да контролираш цената за правене на бизнес

Васил Райчев, един от първите български предприемачи в бизнеса с маркови дрехи у нас, влезе в консултантския бизнес. Днес той е управител на консултантската компания Advanced Retail Solutions. Смело разработва и още един интересен проект – Библиотека HotSpot Books & Art. Exporter.bg бе сред първите медии в България, които писаха за тези нови вдъховения на предприемача Райчев.

Как се развиват тези два нови проекта и как се чувства вносителят на модни линии в новото си амлоа? Потърсихме отговорите на тези въпроси в ексклузивно интервю за exporter.bg.

Г-н Райчев, припомнете на нашите читатели, защо влязохте в консултантския бизнес. Попаднахте ли на точното място в точното време?

- Консултантската компания възникна като естествено продължение на това, което правя от 20 години. Когато човек се занимава от толкова време с търговия и дистрибуция на стоки, както и с изграждане на брандове, натрупва сериозен опит.

От него могат да се възползват много хора, които в момента навлизат в този бизнес и се стремят да избягнат грешките на другите или да си спестят определени неприятности. Нещата изглеждат много по-лесно, когато някой може “да те хване за ръката” и да те преведе над препятствията без аварийно.

Аз се занимавам с консултации от 7-8 години, но съм го правил на доброволни начала – за приятели, които имат нужда от помощ. Давал съм им контакти с компании, съветвал съм ги как да водят преговори с тях, както и с доставчици или шопинг центрове.

Но в един момент професионалната услуга изисква да има сериозна структура зад гърба ти. Затова създадох Advanced Retail Solutions.

Проработи ли тази структура?

- От средата на миналата година, в продължение на 10 месеца консултирах и помагах в подредбата на микса, както и в договорката на определени франчайзи за България на новия шопинг център в Бургас – Странд.

Той е съвсем различен тип мол. Говорим за нетрадиционен проект, за отворен тип шопинг център, който е под открито небе. Ти не губиш усещането, че си сред природата, че си на открито, докато се разхождаш в него или докато си седнал да обядваш, да пиеш кафе или да срещнеш приятел.

Големият проблем на шопинг центровете от класически тип кутия е, че влизаш в една сграда и слънцето не го виждаш вече. Независимо дали навън е слънчево, облачно или ветровито, ти си вътре – изолиран. Ти си в една по-стерилна среда и то при положение, че в България имаме толкова хубав климат. Определено това не е най-доброто изживяване на свободното време.

Със Странд си бяхме взаимно полезни по време на съвместната работа. От една страна те – с проекта, който се развива по съвсем различен път от другите шопинг центрове, с тандема от мениджъри и собственици, които имат много интересен и богат опит от финансите и банкирането в Англия. И от друга страна, човек като мен, който има доста богат опит в работата с компании от модния бизнес.

Резултатът от срещата на тези две страни е налице. Може да се види в един прекрасен шопинг център, който е от съвсем ново поколение в този бизнес.

Естествено в тази тежка икономическа ситуация, нищо не тръгва от първия ден. Трябва още работа да се свърши, за да се получи добър продукт – един работещ шопинг център, от който да са доволни и инвеститорите, и клиентите.

Част от проекта беше една ритейл академия, в която Странд обучиха персонала на магазините и заведенията. Първо селектираха бъдещите екипи и после ги обучиха на ниво продавач-консултанти, управители и подуправители на магазини.

Това стана с една много интересна програма от лекции, точно фокусирани върху практичните знания, които трябва да придобият мениджърите и продавач-консултантите. Никой не е правил такова нещо в България до момента.

Аз бях част от тази ритейл академия. Водил съм една четвърт от лекциите. Истината е, че един такъв проект се случва, когато има хора с добри идеи и им се работи. Разбира се, че трябва да има и финансов гръб зад подобно начинание. Но е факт, че буквално откакто Странд откриха шопинг центъра, те имаха летящ старт през лятото.

Какви друго ви впечатли в консултантския бизнес свързан с търговията и ритейла?

- Другото интересно нещо в консултирането свързано с търговията и ритейла е, че хората започнаха да усещат, че не разбират от всичко.

Те осъзнаха, че е редно да се обърнат към някой, който е минал по определен път и е направил  определени грешки. Някой, който има богат опит от комуникацията с чужди компании, както и от ритейла и дистибуцията в модата.

Манго фалира, Спайдър остана в България с един магазин... Очевидно всеки, който влиза на пазара на маркови дрехи у нас, ще трябва да се консултира с компании като Advanced Retail Solutions?

- Колкото по-труден е един бизнес, толкова по-ясно се разчертават посоките на неговото развитие. Ако представителите на съответната марка преценят, че потенциала на техния продукт се е изчерпал, те имат два пътя.

Първият е да поемат определени загуби и за затворят магазините. Вторият е да търсят начини, как да оптимизират операциите си като разходи и персонал, т.е те започват да контролират цената за правене на бизнес.

Това изисква един външен поглед, който да е безпристрастен и да е в полза на предприемача. Често пъти банките помагат на бизнеса да е по-оптимизиран, предвид на тяхното желание той да е във форма и да може да си връща кредитите.

В днешната изключително трудна икономическа обстановка и спаднало потребление се изисква реален опит, който да ти даде реални предложения. Точно това е ролята на един консултант. Все пак консултанти стават хора, които са били в даден бизнес минимум 15-20 години.

Когато си минал през две кризи и през цялото време си се опитвал да адаптираш модела си на поведение и работа, за да останеш на пазара, това е не богат, а безценен опит. Той не може да се научи от учебниците. Има определени неща, които човек трябва да ги изпита на гърба си, за да мине на следващото ниво.

Може ли да се каже, че сегашният момент е своеобразен Рубикон за бизнеса с маркови дрехи?

- Да, днес е Рубикон не за само за предприемачите в модния бизнес, но и за търговията въобще. Търговците трябва да се адаптират към текущото потребление. А тези, които тепърва започват бизнес с маркови дрехи, трябва да са наясно на какъв пазар влизат, какъв е неговият потенциал и какво може да им даде той.

Защото дори Икеа остават с един магазин като спират всички други планове за развитие в България. Много други вериги или затварят или оптимизират операциите си.

Да си представим, че сега идвате в България и решавате да започнете отново бизнес с маркови дрехи, както преди повече от 20 години. Кои три неща първо ще направите?

- Първо ще се срещна с максимален брой хора, които са в тоя бизнес, за да разбера каква е икономическата обстановка в страната. Какво е потреблението на такъв тип стоки, защото когато предлагаш нещо, трябва да знаеш на кого го предлагаш. Да разбереш кой ти е клиента и от какво има нужда той.

Другото, което ще огледам е, каква е цената за правене на този бизнес. Защото срещу приходите, които можеш да постигнеш от търговия на един пазар, трябва да видиш и какви разходи ще направиш.

И чак след това бих избрал продуктите, които да предлагам. И те да бъдат това, от което има нужда пазарът. И да бъдат в ниша, където няма свръхпредлагане и свръхконкуренция. Най-важното е да се разбере на какво ниво става потреблението на качествени стоки.

Защото аз винаги съм бил фен на това да предлагаш нещо, което ти самият би могъл да ползваш. Да не те е срам от качеството на продукта ти. За мен това е много важно.

Има търговци, които продават евтини стоки – ментета и боклуци, като въобще не ги интересува, дали клиентът се чувства комфортно в тях или не. Опитват се да му продадат тази стока, а самите те носят друга марка дрехи. Аз лично смятам, че това, което предлагаш, трябва да можеш и ти да го носиш с удоволствие.

Как се развива другият ви амбициозен проект - Библиотека HotSpot Books & Art?

- Сам по себе си той е изключително интересен. Който не е дошъл да го види, той не знае за какво културно чудо става дума. Защото това е начинание предназначено за хора, които имат желание да се развиват, да станат по-креативни и да им се отворят повече прозорци към натрупаните знания в света.

Книгите в тази библиотека са уникални. 95 % от тях ги няма в България под каквато и да е форма. Те са в много интересни категории като профили. Тук има може би най-богатата колекция от бизнес книги у нас – над 1500 тома.

Има уникални колекции от книги в областта на изкуствата, хобитата, пътуванията, кулинарията, вината, цветята и градинарството. Те са невероятни и в много голямо разнообразие.

Студентите научиха ли за това богатство, възползват ли се от него?

- Хората постепенно откриват Библиотеката. Не толкова бързо, колкото очаквах, но сега са едни смутни и размирни времена. В момента човек не може да се отпусне и да мисли спокойно, как да задълбочи знанията си. Той се вълнува от това, което се случва на улицата и в ежедневието.

Ние сме съвсем младо начинание, екип от доброволци, който е изключително ентусиазиран и самомотивиран. Държа да подчертая, че нашият проект е резултат от гигантските усилия на една малка група доброволци.

Всичко тук е направено с доброволни пожертвования – като време, работа, идеи, и като средства до голяма степен. Когато човек прави нещо на доброволен принцип, мотивацията и енергията, които той концентрира, са съвсем различни от тези, които се влагат по задължение.

Доброволците - как ги намерихте?

- От една страна на приятелски начала, а от друга си партнираме с един много интересен сайт. Казва се timeheroes.org (герои на нашето време б.а.). Той показва различни доброволчески каузи.

Всеки, който има добра идея или кауза, за която има необходимост от помощ, се свързва със сайта. Трябва да попълни един кратък формуляр. От timeheroes.org преценяват дали идеята е наистина доброволческа и дали изисква доброволчески усилия. Ако е интересна я качват на сайта.

Когато през март-април публикуваха нашата кауза за Библиотеката, счупихме всички техни рекорди до момента. И то при положение, че те същестуват от 3 години като сайт. Само за една седмица, имахме 120 души записани, което нещо невероятно за кауза в България.

Много хора се записаха от чужбина. Те казаха, че с удоволствие могат да помогнат. Имаше желаещи за доброволци от Англия, Австралия, Германия и Австрия.

Как ще продължи да се развива проекта Библиотека HotSpot Books & Art?

- Част от този проект е една платформа за онлайн търговия с книги, които също са уникални и са на доста ниски цени за нашия пазар. Все пак чуждите книги, когато човек ги купува нови, са доста скъпи.

Ще направим селекция от качествени книги, които могат да бъдат на цени с 50-70 % под коричната цена. В края на септември вече ще оперираме с платформата за онлайн предлагане.

Има и още нещо интересно. В Библиотеката очаквах, че основният поток от хора ще бъдат ценители на различните категории книги, които ние предлагаме. Оказа се, че най-много хора идват, когато се организират събития.

Наскоро в Библиотеката имаше учредителна сбирка на един клуб, който обединява IT мениджъри и адвокати. Целта му е да подпомога социализирането между тях и то на топмениджърско ниво. Дойдоха доста представители на тези две престижни професии.

Истината е, че обстановката и енергията на това място предразполагат и който е дошъл тук, не го забравя.

Благодаря за това интервю.

Димитър Дженев